忠誠行銷是獲勝的關鍵

在商業活動的領域中，有很多人不知道其實：

• 您百分之八十的生意來自於百分之二十的客戶
• 大部分的銷售量及銷售成長都來自於老客戶
• MICE 市場並不存在，因為它其實是由數千個小市場所構成的

因此

• 為什麼大部分的廣告預算都鼓勵試用型的購買？
• 為什麼大部分的促銷活動都鼓勵一次性的折扣銷售？
• 為什麼銷售促銷及廣告活動無法對銷售成績有任何長久性的影響？
• 為什麼您的促銷活動沒有鎖定特定的客戶族群？

全球各地有：

• 大約一千家獎勵活動公司，但是其中 200 家控制了 85% 獎勵旅遊的生意
• 大約兩萬家國際協會，但是只有 1,500 家有亞洲目的地的生意
• 大約兩千家展覽公司，但是只有 250 家在亞洲舉辦商展

準則一：

不要浪費時間擔心你為什麼拿不到某些案子。
把你的精力花在思考如何贏取其他的案子上面。

向商業活動市場促銷您的目的地及公司最好的方法就是忠誠行銷法，忠誠行銷法搭配傳統的 80/20 商業概念可以讓您辨識出對公司及目的地而言，最好的客戶是哪些人，而這些客戶也就是那傳說中掌握了百分之八十銷售額的百分之二十的客戶。

忠誠行銷法也提供一個方法讓您可以驅使潛在的重度使用者來增加您的營業額，並且讓您以一個策略性且針對性的方式來跟您的老客戶或潛在性的客戶建立關係。

準則二：

雖然拿到生意很重要，但是結交好朋友可以為您帶來更多的生意。

如果我們檢查一下典型的忠誠行銷方法，我們會發現它其實是由數個部份組成：

• 建立一個資料庫
• 以有效率的方式與資料庫中的客戶溝通
• 建立一個私人關係

發展一個忠誠計畫的第一步就是建立一個客戶資料庫。之後您可以追蹤他們在亞洲區域的購買行為並對資料庫進行分割分析來找出那些客戶是「重度使用者」。

建立關係時最重要的事情就是要與這些客戶定期地溝通，因為持續性的溝通可以引導出其他的購買商機。而且這可以提供一個良好的溝通管道給您和您的客戶。

準則三：

當您有正確的態度配合自信心及能力時，您就有了必贏的組合

如果您的產品或服務是一個商品，例如飛機機位或旅館的房間，忠誠行銷法是一個非常有效的行銷策略。MICE 公司及客戶常常會需要使用這些服務，而商品的價錢及附帶的價值會影響他們的購買行為。忠誠行銷法可以提供附加的價值，並且降低競價的壓力因為它讓客戶把注意力放在產品的好處及附加價值上面。

忠誠行銷法同時也可以在一個高度競爭的市場中提供重要的產品差異性。當產品都沒有差異性的時候，品牌認知可以直接影響客戶的購買行為並且讓客戶對您的產品保持高度的忠誠心。

態度、能力及忠誠心會決定您是否能夠拿到生意，並且讓您一生無往不利。

準則四：

贏家不是在做不同的事，而是在以不同的方法做事，忠誠是成為贏家的關鍵

在一個結構嚴謹的忠誠行銷系統下，不論是對買家或賣家而言都有好處。對於賣家的好處：

• 鼓勵客戶再度上門消費
• 讓價格不再是成交的重點
• 創造一個有力的差異性
• 提供長期策略性的機會並分割客戶族群
• 與最好的客戶建立一個良好的溝通管道
• 能夠針對競爭者的行動作出最快的反應
• 提升平均銷售價值

資料庫的回饋資訊可以提供一個客戶摘要給您並且分析他們的購買行為。當您了解您客戶的購買行為以及動機時，您就可以針對他們的興趣來促銷特定的產品及服務。同時您也可以透過這個資料庫向客戶傳達特定的訊息，以因應市場上的變化及競爭者的動作。

忠誠行銷法讓您能夠辨識出您最好的客戶，並且讓他們知道您很重視他們。這種 VIP 的服務方式可以滿足客戶的虛榮心並且鼓勵他們對您的產品保持高度長期的忠誠心。

對於客戶的好處：

• 忠誠而得到獎勵
• 可以獲得 VIP 般的特別服務
• 定期且有效的溝通
• 客製化的服務
• 專業的服務人員
• 可以對您的產品放心

來自於客戶的意見及回饋，可以幫助您設計出更好且更適當的產品及服務。客戶可以更加地了解您的產品並且會越來越常使用您的產品，同時在這個過程中成長為更好的客戶。如果他們覺得他們是受重視的客戶而且有得到良好的服務，在未來他們會繼續是您最好而且最忠誠的客戶。

準則五：

贏家敢做輸家不願意做的事

您要模仿贏家的習慣並問您自己：如果我是我自己的競爭者，我會如何拿下我現在手上的案子？

要達到業務成長的目標除了增加新客戶之外，就要在現有的忠誠 MICE 行銷計畫的合作夥伴中尋求其他的商機。因此對於航空旅遊業以及目的地管理公司 (DMC) 和專業會議公司 (PCO) 來說，策略合作是很常見的，因為他們通常有相同的潛在客戶…。